有人說(shuō)，銷售的父親是管理學(xué)，銷售的母親是心理學(xué)。
       做好銷售，不僅要有好技能，更要有完善的目標(biāo)管理、銷售心理學(xué)等。正如蒼穹數(shù)碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝所說(shuō)，銷售的功夫在銷售之“外”。
       如同寫(xiě)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。只學(xué)銷售技巧，一般很難做好銷售。
面臨愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何從眾多銷售精英中脫穎而出，成為萬(wàn)眾矚目的那位？又有哪些銷售技能之外的“功夫”需要加強(qiáng)？
       為此，小編專訪到蒼穹數(shù)碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝，為大家分享高招。
 

蒼穹數(shù)碼技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝

銷售人員基本素質(zhì)篇
“自信是營(yíng)銷人員戰(zhàn)勝對(duì)手的堅(jiān)強(qiáng)堡壘”
 
       小編：余總，都說(shuō)“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”，那么就您看來(lái)，一名合格的市場(chǎng)銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)呢？
       余麗輝：“有德有才一定要重用，有德無(wú)才培養(yǎng)用，無(wú)德有才選擇用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用。”這條適用于每個(gè)行業(yè)，同樣，作為一名市場(chǎng)銷售人員，首先最基本的就是要有誠(chéng)實(shí)、正直、忠誠(chéng)的品德。
       其次，在我看來(lái)，銷售人員要有“自信、自律、自愛(ài)”的“三自”精神。“自信”是營(yíng)銷人員戰(zhàn)勝對(duì)手的堅(jiān)強(qiáng)堡壘，再?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有軟肋，再成熟的市場(chǎng)也有縫隙，“自信”是成功銷售的必要條件；“自律”就是管理好自己，每個(gè)人都應(yīng)如此，特別是年輕人，做好自己應(yīng)做的事，才有資格去做自己想做的事；“自愛(ài)”是指愛(ài)護(hù)自己的身體，珍惜自己的名譽(yù)。比如，自己本來(lái)就不勝酒力，那就避免瞎喝、死撐。
       第三，市場(chǎng)銷售人員要有積極向上陽(yáng)光的心態(tài)，即人們常說(shuō)的“正能量”。
       第四，要有得體大方的形象，“形象價(jià)值百萬(wàn)，印象統(tǒng)治萬(wàn)千”。
       第五，要有善于審視自我的能力。有的人認(rèn)為，認(rèn)識(shí)幾位領(lǐng)導(dǎo)就可以當(dāng)老板了，但我并不這么認(rèn)為。
       就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，年輕人創(chuàng)業(yè)要么是有獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)專利，有好的市場(chǎng)前景，即通過(guò)專利整合資金、人才；或者有雄厚的資本吸引技術(shù)和人才，要么是有穩(wěn)定而堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)，整合懂經(jīng)營(yíng)管理的人才和技術(shù)，也就是常說(shuō)的“借船過(guò)河、造船過(guò)河”。所謂“借船過(guò)河”是指，借一個(gè)好的平臺(tái)，自己專做銷售（如代理、直銷）。有一句網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言說(shuō)的好，“離開(kāi)了平臺(tái)你什么都不是”；“造船過(guò)河”是指自己創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，也就是大眾創(chuàng)業(yè)。
       第六，銷售人員要對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌，這是基本的業(yè)務(wù)能力，比如知道公司有多少款軟件產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)是什么，如何對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的需求。
 
銷售前準(zhǔn)備工作篇
“每次接觸不是盲目的，要有明確目標(biāo)”
 
       小編：您剛剛談到“形象價(jià)值百萬(wàn)，印象統(tǒng)治萬(wàn)千”，為了給客戶留下好的印象，我們?cè)诿恳淮武N售前或接觸客戶前，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？
       余麗輝：第一，搜集客戶資料，對(duì)客戶信息要進(jìn)行詳細(xì)地了解，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友等渠道了解；第二，選擇合體著裝，保持有一個(gè)良好的形象出場(chǎng)。一個(gè)善于交際的人，不管是出席會(huì)議，還是參加普通交際活動(dòng)、商務(wù)會(huì)談，都要認(rèn)真地將自己收拾一番，換一身合適的衣服，給陌生客戶一次令人難忘的寒暄；第三，有的放矢，明確每次出差或接觸客戶要達(dá)到的目的及預(yù)期；第四，做好見(jiàn)面的計(jì)劃，比如選擇什么交通工具最佳，提前一至兩天電話預(yù)約、微信預(yù)約，準(zhǔn)備好交談話題；第五，練好氣場(chǎng)，這一點(diǎn)尤為重要。氣場(chǎng)就是你的胸懷和膽識(shí)、才略。練就氣場(chǎng)不是一朝一夕，需要日積月累。
       如何練就氣場(chǎng)？有一個(gè)比較簡(jiǎn)單易行的方法就是，首先每天對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，一個(gè)微笑的人是很容易被人接近，一個(gè)微笑的人也是快樂(lè)的；其次，堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)，不僅要多讀書(shū)，還要在工作中不斷吸收別人的長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)，從你打交道的每個(gè)人身上學(xué)到你自己需要的東西；第三，練習(xí)說(shuō)話和做事的技巧，同樣的一句話，表達(dá)方式不一樣，效果就不一樣，同樣的事不同的人去做，好壞結(jié)果也就截然不同；最后，凡事都要用積極正確的心態(tài)去面對(duì)、解決。我常用的方法就是“管理好自己，心系他人”。
 
有效銷售方法篇
“傳統(tǒng)銷售、引導(dǎo)銷售、思想灌輸靈活運(yùn)用”
 
       小編：把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)，事前做好準(zhǔn)備，必定為銷售增添分?jǐn)?shù)。具體在銷售中，難免會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的困難，針對(duì)這些困難，我們有哪些應(yīng)對(duì)方法呢    
       余麗輝：在銷售中，我們常見(jiàn)的難題和困難，比如只知道項(xiàng)目信息和需求等情況，但對(duì)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)部門及項(xiàng)目經(jīng)辦人毫無(wú)知情；跟蹤的項(xiàng)目只認(rèn)識(shí)該項(xiàng)目的經(jīng)辦人，對(duì)于主管領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都不熟悉；接觸的項(xiàng)目屬公司目前非主營(yíng)行業(yè)，如交通、環(huán)保、教育行業(yè)等。又如，該項(xiàng)目雖有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持，但基層主辦人卻有支持其他對(duì)手的傾向，或者是遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意詆毀……這些困難，是每一個(gè)銷售人員都會(huì)遇到的。遇到這些問(wèn)題，我們要想辦法、有辦法去解決。
       銷售的過(guò)程，其實(shí)就是“做人、識(shí)人、品人”的過(guò)程。銷售有傳統(tǒng)銷售、引導(dǎo)銷售、思想灌輸?shù)葞追N方法。     
       傳統(tǒng)銷售就是把自己的產(chǎn)品、服務(wù)送到需求者手上，完成買賣，如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到招標(biāo)公告后被動(dòng)參與投標(biāo)。這是最簡(jiǎn)單、效益最低的一種方法，這類客戶的需求已確定、正在走招標(biāo)程序或已進(jìn)入招標(biāo)程序。
       第二種就是引導(dǎo)銷售?？蛻粲幸欢ǖ南敕?，但是這種想法還沒(méi)有形成，我們需要將客戶的想法變成現(xiàn)實(shí)。這是最常見(jiàn)、勝算較大的一種方法，但怎樣實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，需要我們和客戶溝通，為客戶在招標(biāo)、實(shí)施等環(huán)節(jié)提供幫助，促成合作關(guān)系。
       第三種就是思想灌輸。國(guó)家給了政策和愿景，但可能領(lǐng)導(dǎo)目前沒(méi)有任何想法，或者找不到需求點(diǎn)，通過(guò)我們與客戶接觸，把自己的想法、項(xiàng)目的前景介紹給客戶，相互策劃項(xiàng)目，從而達(dá)成交易。這是最高的一種方法，也是中標(biāo)率最高的一種方法。
 
有效銷售策略篇
“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”
 
       小編：具體而言，我們可以怎樣操作呢？
       余麗輝：在實(shí)際行動(dòng)中，我們可以做的有很多。首先，提升自我價(jià)值，為他人所有。比如勤奮，哪怕能幫客戶解決接送問(wèn)題也是好的，要明白“被人利用”其實(shí)是正能量詞，在幫助別人的同時(shí)也增加了自身能量。所謂“朋友就是被麻煩出來(lái)的”，人脈的最高境界就是互利。
接下來(lái)就需要“化不利為有利、化敵為友”；同時(shí)，“摸清”自己的盟友、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、實(shí)力。求助上級(jí)和同事、朋友，當(dāng)遇到你的能力解決不來(lái)的問(wèn)題時(shí)，一定要求助，要將項(xiàng)目的現(xiàn)狀和遇到的困難整理成資料，如實(shí)向被求助人反映，并想辦法得到支持和幫助。
最后，要主動(dòng)出擊、堅(jiān)持到底，正如湖南人常說(shuō)的“耐得煩，霸得蠻”。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，利用一切可利用的力量，如當(dāng)?shù)氐拇砩?，重點(diǎn)出擊，這樣才能戰(zhàn)無(wú)不勝。

溝通話題選擇篇
“話題不能千篇一律，不要局限于工作”
 
       小編：這里面，您談到“著裝”“交談話題”等細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，其實(shí)實(shí)際的溝通過(guò)程是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在我們與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，哪些環(huán)節(jié)需要特別注意呢？
余麗輝：這就是我們常說(shuō)的“商務(wù)禮節(jié)”了。比如，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。和領(lǐng)導(dǎo)一起出去見(jiàn)客戶時(shí)，要全神貫注，專心傾聽(tīng)，積極維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)形象，千萬(wàn)不要兩個(gè)眼睛死死盯著領(lǐng)導(dǎo)不放，這樣就是做秀，領(lǐng)導(dǎo)不舒服，客人也不自在?？梢詭Ш霉P和紙，隨時(shí)做筆記，并做好相應(yīng)的服務(wù)工作，如泡茶加水等。
       和同事一起出去拜訪客戶時(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用ABC法則；單獨(dú)拜訪客戶時(shí)，一定要做好充分準(zhǔn)備，對(duì)一些高端客戶，做到有談必應(yīng)。所謂“話不投機(jī)半句多”，如果你們的交談不能對(duì)應(yīng)，結(jié)果絕對(duì)是不愉快的。因此，除了要儲(chǔ)備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)外，還要多了解國(guó)際國(guó)內(nèi)時(shí)事新聞和生活知識(shí)；代同事或上級(jí)去拜訪客戶時(shí)，一定要注意推銷被代人。
       溝通需要技巧，交流也需要合適的話題。不同的人在不同時(shí)期的興趣愛(ài)好與性格自然不同，因此交流的話題不能千篇一律，不要局限于工作。多聊對(duì)方感興趣的話題，是順利而愉快的溝通技巧。拜訪客戶前，要研究客戶的心理和不同階段的話題選擇。不要在有求于人時(shí)，才想到跟朋友或客戶套近乎，求他幫忙。每個(gè)人都是以己為本，當(dāng)你的話題引不起對(duì)方興趣時(shí)，說(shuō)得天花亂墜也沒(méi)有用。
       最后強(qiáng)調(diào)的是，計(jì)劃比目標(biāo)更重要。計(jì)劃不完善等于目標(biāo)失敗，有研究結(jié)果表明：非常成功的人一定是有做長(zhǎng)期規(guī)劃的習(xí)慣，如上高中時(shí)就計(jì)劃自己上什么樣的大學(xué)，學(xué)什么專業(yè)，并按自己的計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。成功的人是有做中期計(jì)劃的習(xí)慣的，并按照步驟執(zhí)行，一般成功的人會(huì)做一些短期規(guī)劃，如計(jì)劃每年要干幾件重要的事，每周日要有計(jì)劃的安排下周的事，完全沒(méi)有計(jì)劃的人一定是社會(huì)底層的人。      
       比如，你所分的片區(qū)今年任務(wù)是1000萬(wàn)，那你必須分解到每個(gè)月，然后根據(jù)今年你跟蹤的項(xiàng)目，分輕重緩急，分別公關(guān)，找到你必須落單的項(xiàng)目，以促成最終達(dá)成目標(biāo)。
       最后，余麗輝還分發(fā)了額外的福利！

高手遇事的處理辦法

1、立刻行動(dòng)：立刻行動(dòng)不是傻執(zhí)行，而是先把目標(biāo)吃透。高人的秘訣是把目標(biāo)變得具體、量化、可實(shí)現(xiàn)、有意義、有時(shí)限；
2、會(huì)休息：會(huì)休息才能讓工作時(shí)間精力更充沛，效率更高。休息不僅是睡大覺(jué)，還有換腦、放松身心，比如聽(tīng)音樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、陪朋友或親人等；
3、會(huì)分類：對(duì)事情分類、對(duì)知識(shí)分類、對(duì)人分類，是高手做事的另一個(gè)秘訣。分類分得越細(xì)致，做事越能把握到別人注意不到的細(xì)節(jié)；
4、精力集中：做一件事的時(shí)候，能夠全情投入，也是高手跟普通人的區(qū)別； 
5、追求完美：不是一次做完美，而是一次比一次做得更好； 
6、做事有節(jié)奏：不錯(cuò)過(guò)要事，盯住大事；放棄雜事，不耽誤有價(jià)值的瑣事； 
7、做事有計(jì)劃、章法：按照“計(jì)劃---執(zhí)行---檢查---總結(jié)”順序執(zhí)行，就是PDCA循環(huán)； 
8、掌握時(shí)間：一天當(dāng)中的時(shí)間安排，早上起來(lái)做一天的計(jì)劃，如上班路上可以閱讀或聽(tīng)音樂(lè)，上午全情投入重點(diǎn)工作； 
9、善于授權(quán)：一個(gè)人做事做得好，只能算是個(gè)能人，能帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)把事情做好，才是真正的高人。